Contexte

Dans le cadre d’un développement d’entreprise, le salarié ou le chef d’entreprise doit savoir se vendre pour se mettre en valeur et représenter l’entreprise par son image et sa politique commerciale.
Cette formation vous permettra d’acquérir toutes les démarches commerciales dans toutes les contextes de la communication : téléphone, face-à-face, salon, foire, entretien…..

Objectifs

• Permettre aux commerciaux, aux assistantes commerciales, au chef d’entreprise de structurer et maîtriser l’entretien de vente avec le client ou
• prospect dans toutes les situations.
• Élaborer, appliquer et reproduire la construction d’un argumentaire produit et/ou service.
• Accroitre son efficacité commerciale pour une meilleure négociation et un suivi fiable des affaires.

Programme

1. Accueil commercial

Appréhender l’importance de l’accueil qualité

• Définition de la relation client
• Les savoir-faire et les savoir-être
• Les attentes de l’entreprise, du client, de l’équipe
• Comment bien ou mieux communiquer
• Le face-à-face et ses enjeux
• Les différentes phases de l’entretien d’accueil en individuel
• L’écoute et les obstacles à l’écoute

2. Téléphone commercial

Valoriser sa présentation

• Définition, enjeux, marketing du téléphone
• Les principes de la communication, les spécificités d’un entretien commercial
• Travailler son articulation, son débit, son ton, sa prononciation, son accent, son sourire
• Pratiquer l’écoute active, avoir un vocabulaire positif
• Être prêt à recevoir un appel, savoir se présenter, présenter sa société

Structurer l’entretien et gérer le temps

• Identifier le client, comprendre sa demande
  − Découvrir les besoins d’un prospect ou d’un client
  − Oser questionner grâce aux différentes techniques

Traiter l’appel avec tact et pertinence

•  Filtrer élégamment, faire patienter
• Transférer et reprendre avec courtoisie un correspondant
• Prendre un message pertinent et fidèle
• Préparer et réussir ses appels

Faire des propositions concrètes

• Connaître la typologie de ses interlocuteurs
• Bâtir et faire une offre argumentée
• Repérer les signaux et freins à l’achat
• Appliquer les techniques de base du traitement des objections
• Quand et Comment conclure
• Développer son empathie et renforcer son assertivité

Être à l’aise dans des situations difficiles

• Mettre en confiance, désamorcer les tensions
• Canaliser un interlocuteur bavard
• Calmer un mécontent, un agressif, gérer un impatient

3. Technique de vente

Se préparer

•  Définition de la vente
• Anticiper et préparer sa visite
• Donner un cadre à l’entretien de vente
• Questionner le client pour obtenir des informations utiles à la vente
• Préparer son argumentaire en réponse aux besoins des clients
• Connaître la concurrence et savoir la gérer
• Traiter les objections des prospects ou clients
• Vendre ses différences
• Conclure et consolider son objectif d’entretien de vente
• Assurer le suivi des visites

Savoir argumenter

• Construire un argumentaire
• Identifier les motivations des clients, connaître leur typologie
• Les caractéristiques et avantages des produits ou services
• Organisation, gestion du temps

Savoir négocier

•  Connaître son style et progresser dans ses relations avec ses clients
• Technique de l’écoute active, outils de la PNL
• Attitudes et comportement du bon négociateur par l’ouverture et le dialogue
• Synchronisation verbale et non verbale

Méthodes pédagogiques

La pédagogie de ce stage repose essentiellement sur :

•  Une évolution souple tenant compte des acquis, de l’expérience et de la motivation du bénéficiaire
• Une étude de cas proposée par la bénéficiaire et le formateur
• Des apports théoriques et mise en situation réelle
• Exercices et débriefing
• Remise de documents

• Bilan personnel et professionnel selon ses attentes individuelles

MODALITÉS D’ÉVALUATION

• Echange/évaluations informelles avec les participants tout au long de la formation
• Evaluation des exercices pratiques
• Auto-évaluation durant la formation à chaque étape
• Quizz d’évaluation
• Evaluation des acquis en amont et aval de la formation
• Bilan personnel et professionnel selon ses attentes individuelles

Durée: 21 heures, 3 jours de formation

Lieu

En entreprise
En salle
Les locaux retenus sont accessibles aux personnes handicapées

Tarif

2970 euros TTC. Nous ne sommes pas assujettis à la TVA.

Modalités et délai d’accès

Cette action de formation est conçue sur mesure en fonction des besoins et attentes du responsable. Après validation du programme, le commanditaire se charge de la mise à disposition de l’action de formation.

Fin de formation

• Rédaction d’une fiche d’évaluation de la formation par chaque participant : bilan personnel, Bilan de l’impact sur les pratiques, bilan personnel.
• Remise d’une attestation de participation à la formation pour chaque participant
• Remise sur demande du commanditaire d’un bilan de formation